Вы купили товар. Заплатили деньги. Товар лёг на полку. Пока он лежит, деньги не ваши — они превратились в коробки.
Оборачиваемость отвечает на один вопрос: сколько дней проходит от покупки товара до его продажи. Чем меньше дней, тем быстрее деньги возвращаются и снова работают.
Это не про прибыль. Позиция может быть очень прибыльной и при этом лежать полгода. Тогда она приносит хорошую маржу один раз в полгода. А другая позиция с маржой вдвое меньше оборачивается за месяц — и приносит больше за тот же срок.
Формула
Средний остаток — это остаток на начало плюс остаток на конец, делённые пополам.
Считать надо в закупочных ценах, а не в продажных. Иначе цифра получится меньше настоящей.
Что брать из выгрузки
- остаток товара на начало периода, в закупочных ценах;
- остаток на конец, тоже в закупочных;
- себестоимость проданного за период.
Первые два есть в отчёте по остаткам, третье — в отчёте по продажам, если там заполнена себестоимость.
Если себестоимости в файле нет, оборачиваемость посчитать нельзя. Не подставляйте среднюю маржу «на глазок» — получится красивое число, которое ничего не значит.
Пример
Магазин, квартал — 90 дней.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Остаток на начало (в закупке) | 1 800 000 ₽ |
| Остаток на конец (в закупке) | 2 200 000 ₽ |
| Средний остаток | 2 000 000 ₽ |
| Себестоимость продаж за квартал | 3 000 000 ₽ |
2 000 000 ÷ 3 000 000 × 90 = 60 дней. Товар лежит на складе два месяца, прежде чем продаться.
Какая цифра нормальная
Единой нормы нет
У продуктов оборачиваемость несколько дней. У мебели — несколько месяцев. У запчастей бывает год, и это нормально.
Любая статья, которая называет вам «норму оборачиваемости» без указания отрасли, вводит в заблуждение.
С чем сравнивать
Со своим прошлым периодом. Было 45 дней, стало 60 — вопрос, что изменилось.
Между своими же позициями. Разброс внутри одного склада скажет больше, чем любая внешняя норма.
С отсрочкой поставщика. Это главное сравнение, и о нём дальше.
Главный порог: отсрочка поставщика
Вот самое полезное, что можно сделать с этой цифрой.
Поставщик даёт вам отсрочку — например, 30 дней. Товар оборачивается за 60 дней.
Значит через 30 дней вы платите поставщику. А продадите товар только через 60. Тридцать дней вы финансируете свой склад из собственных денег.
Разрыв положительный — товар кормится из вашего кармана. Разрыв отрицательный — вы продаёте раньше, чем платите. Это лучшее, что может быть.
Именно этот разрыв объясняет фразу «прибыль есть, а денег нет» лучше любых других расчётов. Подробнее про остальные причины — в статье Продажи есть, а денег нет.
Сколько денег у вас заморожено
Если хотите одну цифру, чтобы показать её собственнику, возьмите эту.
Это буквально сумма, которая сейчас лежит в виде коробок. В примере выше — два миллиона рублей.
Дальше вопрос простой: что бы вы сделали с этими деньгами, если бы они были на счёте? Погасили кредит, закупили ходовое, не брали заём. Вот столько и стоит лишний склад.
Второй порог: запасы против выручки
Считается за минуту и ловит проблему на ранней стадии. Возьмите рост запасов за год в процентах и рост выручки за тот же год. Сравните.
- Запасы растут медленнее выручки — хорошо, бизнес работает эффективнее.
- Вровень — нормально, обычное масштабирование.
- Запасы растут быстрее выручки — деньги уходят на склад.
Запасы плюс 40% при выручке плюс 10% — это не рост. Это заморозка денег, которая пока выглядит как рост.
Три позиции, которые держат все деньги
Общая оборачиваемость по складу — усреднённая температура, она скрывает главное.
Посчитайте оборачиваемость по каждой позиции отдельно и отсортируйте по сумме замороженных денег, от большей к меньшей.
Почти всегда картина одинаковая: две-три позиции держат основную часть склада. И почти всегда это товар, который однажды взяли большой партией по хорошей скидке. Скидка была настоящая. Но деньги стоят на полке второй год, а выгода получена один раз.
Это тот же принцип, что в ABC-анализе — концентрация. Только здесь мы смотрим не на прибыль, а на замороженные деньги.
Что сделать сегодня
Посчитайте общую оборачиваемость по формуле — это десять минут. Сравните с отсрочкой поставщика.
Разрыв отрицательный — всё в порядке, дальше не читайте и не тратьте время.
Разрыв положительный — считайте по позициям и смотрите верх списка.
Руками по позициям это долго: нужны остатки на две даты и себестоимость продаж по каждому товару. Business Sense AI считает оборачиваемость по всему ассортименту из загруженной выгрузки, вместе с суммой замороженных денег по каждой позиции.