Во сколько вам обходится одна единица товара? Скорее всего, вы назовёте цену из накладной. Ту, что заплатили поставщику.
Но пока товар доехал до покупателя, вы заплатили ещё шесть раз. За доставку. За склад. За упаковку. За приём денег. За брак. За возврат.
Эти деньги никуда не делись. Просто они лежат в других строках расходов, и к конкретному товару их никто не привязывал.
А значит вся ваша маржа посчитана оптимистичнее, чем есть на самом деле.
Что обычно называют себестоимостью
В большинстве файлов себестоимость — это цена из накладной поставщика. Так удобно: число уже есть, брать его больше неоткуда не нужно.
Проблема в том, что это не себестоимость. Это закупочная цена. Разница между ними и есть та часть прибыли, которую вы не видите.
Шесть расходов, которые забывают
Доставка до вашего склада
Транспорт от поставщика, растаможка, страховка груза. Считается просто: стоимость доставки партии, делённая на количество единиц в ней.
Приёмка и хранение
Аренда склада, зарплата тех, кто принимает и раскладывает, учётная система. Это общий расход, его разносят пропорционально — по объёму или по стоимости партии.
Упаковка
Коробка, плёнка, скотч, наклейка, вкладыш. Мелочь — двадцать рублей на единицу. При марже двести это десять процентов вашей прибыли.
Комиссия площадки и приём оплаты
Маркетплейс берёт свой процент, эквайринг свой, логистика площадки свою.
Здесь есть ловушка. Тарифная сетка площадки и то, что списывается по факту, часто расходятся. Считать надо по фактическому отчёту о списаниях, а не по объявленному тарифу.
Брак, бой, списание
Часть товара не доедет, часть придёт битой, часть просрочится на складе. Возьмите долю списаний за прошлый год и разнесите её на все единицы. Даже если процент маленький, он есть, и платите его вы.
Возвраты
Товар вернулся — себестоимость к вам вернулась. А доставка туда и обратно нет, и комиссия за обработку нет. Подробно про это — в статье Продали 10, вернули 3.
Формула полной себестоимости
Пример
Товар в интернет-магазине, продаётся за 3 000 ₽.
| Строка | Сумма |
|---|---|
| Закупочная цена | 1 800 ₽ |
| Доставка до склада | 90 ₽ |
| Приёмка и хранение | 60 ₽ |
| Упаковка | 40 ₽ |
| Комиссия площадки и логистика | 420 ₽ |
| Брак и списания (2%) | 36 ₽ |
| Расходы на возвраты | 150 ₽ |
| Полная себестоимость | 2 596 ₽ |
Считали по закупке — маржа выглядела как 40%. Посчитали полностью — маржа 13,5%.
Товар остался прибыльным. Но теперь понятно, что скидка в 15% отправит его в минус. А до пересчёта казалось, что запас есть.
Порог: когда позиция уходит в минус
В примере выше: (2 596 − 1 800) ÷ 1 800 = 44%.
Теперь сравните эту надбавку с наценкой на товар.
Наценка меньше надбавки — позиция убыточна. Прямо сейчас, без всяких акций.
Такие позиции почти всегда есть. Чаще всего это дешёвый товар: у него маленькая абсолютная маржа, а расходы на доставку и упаковку такие же, как у дорогого.
Что делать с расходами, которые нельзя разнести
Не всё раскладывается по единицам честно. Аренда офиса, бухгалтерия, реклама всего магазина — это не про конкретный товар. Не тащите их в себестоимость, иначе цифра станет неточной, а вы перестанете ей доверять.
Правило простое. В себестоимость идёт то, что исчезло бы, если бы вы не продали эту единицу. Доставка — да. Упаковка — да. Аренда офиса — нет, она была бы всё равно.
Остальное считается отдельно, при расчёте точки безубыточности.
Что сделать сегодня
Возьмите десять позиций с самым большим оборотом и посчитайте по ним полную себестоимость.
Дальше посмотрите на наценку. Если ни одна позиция не ушла в минус и запас везде больше 10% — не тратьте время, у вас всё в порядке.
Если хоть одна ушла — считайте весь ассортимент. Она там не одна.
Руками это долго: нужно свести накладные, отчёты площадки и списания. Business Sense AI собирает полную себестоимость из загруженных файлов и показывает списком позиции, работающие в минус.