У вас сто товаров. Или тысяча. И на все не хватает ни времени, ни денег, ни внимания. Вопрос, который мучает каждого владельца ассортимента: на чём сосредоточиться?
Короткий ответ: точно не на всём одинаково. Потому что товары вносят в бизнес очень разный вклад — и есть простой способ это увидеть. Называется ABC-анализ. Звучит по-бухгалтерски, но суть на пальцах.
Что такое ABC-анализ (без умных слов)
Идея простая: разложить все товары по тому, сколько они приносят, и разделить на три группы.
- AКормильцы. Примерно 20% товаров дают около 80% результата. Это ваше золото.
- BСередняки. Следующие ~30% товаров дают ~15%. Крепкие, но не звёзды.
- CХвост. Оставшиеся ~50% товаров дают всего ~5%. Много возни, мало отдачи.
Проценты примерные — у каждого бизнеса свои. Но картина почти всегда одна: небольшая часть ассортимента делает почти весь результат, а длинный хвост тянет ресурсы и почти ничего не приносит.
Это знаменитое «правило 80/20»: меньшая часть причин даёт большую часть результата. В ассортименте оно работает почти всегда.
Один важный нюанс: считать по прибыли, а не по выручке
Тут легко ошибиться. Если делать ABC по выручке, в группу A попадут товары, которые много продаются — но среди них могут прятаться убыточные (те самые товары-вампиры). По обороту они «звёзды», а по деньгам — минус.
Поэтому правильнее делать ABC по прибыли. Тогда в группе A окажутся не те, кто больше всех продаётся, а те, кто реально приносит деньги. Это разные списки — и разница между ними часто открывает глаза.
Пример
Магазин, 200 позиций. Разложили по прибыли:
| Группа | Доля товаров | Доля прибыли | Что это |
|---|---|---|---|
| A | 20% (40 товаров) | ~80% | Кормильцы |
| B | 30% (60 товаров) | ~15% | Середняки |
| C | 50% (100 товаров) | ~5% | Хвост |
Смотрите, что видно сразу: 40 товаров из 200 делают почти всю прибыль. А сотня позиций из «хвоста» вместе дают лишь 5% — при этом занимают полку, деньги в закупке, время на учёт и заказы. Пока вы одинаково возитесь со всеми, вы недоинвестируете в кормильцев и переинвестируете в балласт.
Что делать с каждой группой
A — беречь как зеницу ока. Это те, кто вас кормит. Следите, чтобы они всегда были в наличии (потерять продажу кормильца из-за «закончилось» — дорого). Держите на них фокус, развивайте, не экономьте на них.
B — растить. Крепкий середняк. Задача — понять, кого из них можно перевести в A: усилить маркетингом, поправить цену, расширить линейку.
C — пересмотреть, но без фанатизма. Хвост не всегда зло. Варианты по каждому товару:
- убрать — если только тянет ресурсы;
- поднять цену — если продаётся, но с копеечной маржой;
- оставить осознанно — если товар нужен «для ассортимента» или приводит покупателей за товарами из группы A.
Ключевое слово — осознанно. Держать хвост можно, но по решению, а не по инерции.
Как это сделать
По-простому: выгрузите продажи, посчитайте прибыль по каждому товару, отсортируйте от большего к меньшему, посчитайте нарастающий вклад — и проведите границы на ~80% и ~95%. Всё, что до 80%, — A, до 95% — B, остальное — C.
Руками по большому ассортименту это муторно. Поэтому такую раскладку удобно доверить сервису. Business Sense AI строит ABC-анализ автоматически — и по выручке, и по прибыли, — и заодно подсвечивает товары-вампиры в группе A, которые притворяются кормильцами. Вы сразу видите, что беречь, что растить, а что тихо тянет вас вниз.