Знакомое чувство? Продажи идут, выручка вроде растёт, отчёты бодрые. А в конце месяца смотришь на счёт — и пусто. Или берёшь из своего кармана, чтобы закрыть зарплаты. И вопрос висит без ответа: куда деваются деньги?
Короткий ответ: выручка — это не прибыль. Между «продал много» и «заработал» прячется несколько мест, где деньги тихо утекают. Хорошая новость — почти все они видны в ваших же данных о продажах. Разберём пять самых частых.
1 Товары, которые продаются в минус
Самое обидное. Есть позиции, которые бодро продаются, делают выручку — а на самом деле работают в убыток. Себестоимость, комиссии и сопутствующие расходы съедают всю наценку, да ещё и ваши деньги сверху.
Их называют «товары-вампиры»: они выглядят как жизнь бизнеса (оборот!), а на деле пьют из него кровь. Опасность в том, что по выручке они в топе — и вы вкладываетесь в них ещё сильнее, закапывая деньги глубже.
Найти их на глаз почти невозможно: в отчёте они среди лидеров. Видно их только когда считаешь прибыль по каждому товару, а не выручку в целом.
2 «Ложная» маржа: вы считаете не всё
Многие считают маржу так: цена продажи минус закупка. И радуются 40%. А потом удивляются, почему денег нет.
Потому что в реальную себестоимость входит гораздо больше:
- комиссия маркетплейса или площадки;
- эквайринг (процент банка за приём карты);
- доставка и упаковка;
- налог с этой продажи.
Когда всё это вычитаешь, «маржа 40%» легко превращается в 12%. А по некоторым товарам — в минус. Вы принимаете решения по красивой цифре, которой на самом деле нет.
Прикинуть реальную маржу по одному товару можно бесплатно — в калькуляторе реальной маржи: вводите цену, закупку, комиссии — видите, сколько остаётся на самом деле.
3 Скидки, которые дороже, чем кажутся
Скидка ощущается как «чуть меньше заработали». На самом деле она бьёт прямо по прибыли, и сильнее, чем по выручке.
Смотрите: товар за 1000 ₽ с себестоимостью 700 ₽ приносит 300 ₽ прибыли. Дали скидку 10% — продали за 900 ₽. Выручка упала на 10%, а прибыль — с 300 до 200 ₽, то есть на треть. Скидка 10% на ценнике = минус 33% прибыли.
Скидки бывают нужны. Но раздавать их «на глаз», не глядя на маржу товара, — верный способ гонять оборот в ноль.
4 Перекос ассортимента
Обычная картина: сотни позиций, куча хлопот с каждой, а прибыль по факту делают несколько товаров. Остальное — балласт: занимает полку, деньги, внимание, а даёт копейки.
Это классика: примерно 20% товаров приносят около 80% результата. Разложить ассортимент на «золото», «середину» и «хвост» — значит понять, что беречь и развивать, а что тихо тянет ресурсы вниз. Без такого разбора вы одинаково вкладываетесь и в кормильцев, и в балласт.
5 Деньги заморожены не там
Прибыль на бумаге есть, а денег нет — потому что они лежат в неликвиде на складе или в клиентах, которые больше не возвращаются.
- Склад. Закупили товар, который не продаётся — деньги превратились в коробки на полке.
- Клиенты. Тратите на привлечение новых, а старые, которые уже приносили деньги, тихо ушли — и никто не заметил.
И то и другое видно в данных: какие позиции не двигаются неделями, какие клиенты давно не покупали. Заметил вовремя — вернул деньги в оборот.
Что общего у всех пяти утечек
Одно: их не видно по выручке. Выручка растёт, а прибыль утекает — и по общей цифре это незаметно. Чтобы найти дыры, нужно смотреть глубже:
- прибыль по каждому товару, а не в целом;
- реальную себестоимость со всеми комиссиями и налогом;
- какие товары и клиенты тянут вниз.
Руками, в Excel, это делают ночами и с ошибками. Поэтому такую разборку удобно доверить сервису. Business Sense AI берёт ваши продажи из Excel и сам показывает: какие товары в минус, где настоящая маржа, какой ассортимент кормит, а какой тянет, какие клиенты уходят. Не «выручка выросла на 5%», а «вот здесь вы теряете деньги — и вот что с этим делать».