Продаж стало больше. На счёте проходит больше денег. А в конце месяца по-прежнему тревожно: себе не заплатить, закупку приходится откладывать, прибыль не чувствуется.
Это не противоречие. Выручка — не прибыль. Между ними лежат скидки, изменившаяся себестоимость, расходы на продажу, ассортимент и момент, когда реальные деньги приходят и уходят. Ниже — как найти первую точку потери без догадок по остатку на счёте.
1 Оборот растёт на позициях, которые почти ничего не оставляют
Самая заметная позиция в отчёте может быть не самой полезной. Она хорошо продаётся и создаёт оборот — но делает это по устаревшей цене, после скидок или с дорогой доставкой.
Это не повод сразу убрать её. Иногда такая позиция приводит клиента к более прибыльному товару или поддерживает ассортимент. Но её роль должна быть сознательным решением, а не случайностью.
Сначала посмотрите на позиции с большим оборотом и неожиданно малой прибылью в рублях. Потом проверьте цену после скидки, актуальную себестоимость, возвраты и списания, если они есть в ваших данных.
2 Цена осталась прежней, а себестоимость уже изменилась
Закупка, упаковка, логистика, работа подрядчика или ингредиенты дорожают не одним ударом, а постепенно. Поэтому легко продолжать смотреть на старую цифру и не заметить, что прежняя цена уже не держит прежнюю экономику.
В зависимости от модели бизнеса к позиции могут относиться:
- комиссия посредника, если она есть в модели;
- эквайринг (процент банка за приём карты);
- доставка и упаковка;
- налог с этой продажи.
Нельзя одной фразой решить, какой расход включать в себестоимость для всех компаний. Важно выбрать понятное правило, применять его одинаково и не сравнивать несопоставимые периоды.
Проверить один сценарий цены и себестоимости можно в калькуляторе маржи. Для решения по ассортименту затем нужно посмотреть фактические данные за период.
3 Скидки, которые дороже, чем кажутся
Скидка ощущается как «чуть меньше заработали». На самом деле она бьёт прямо по прибыли, и сильнее, чем по выручке.
Смотрите: товар за 1000 ₽ с себестоимостью 700 ₽ приносит 300 ₽ прибыли. Дали скидку 10% — продали за 900 ₽. Выручка упала на 10%, а прибыль — с 300 до 200 ₽, то есть на треть. Скидка 10% на ценнике = минус 33% прибыли.
Скидки бывают нужны. Но раздавать их «на глаз», не глядя на маржу товара, — верный способ гонять оборот в ноль.
4 Перекос ассортимента
В ассортименте часто есть позиции, которые требуют много внимания, занимают деньги и почти не дают вклада в прибыль. Рядом могут быть несколько товаров или услуг, на которых держится результат за период.
Разложить ассортимент на сильные, нейтральные и требующие решения позиции — значит понять, что развивать, что пересматривать и что не стоит автоматически поддерживать закупками или скидками. Это не повод применять к каждому бизнесу готовое правило 80/20: сначала смотрим на ваши цифры.
5 Деньги заморожены не там
Прибыль на бумаге может быть, а денег сегодня не быть — потому что они лежат в запасе на складе, в отсрочке клиента или уже ушли в следующую закупку.
- Склад. Закупили товар, который не продаётся — деньги превратились в коробки на полке.
- Отсрочки и предоплаты. Деньги приходят и уходят не в тот же день, когда возникает прибыль.
Поэтому собственнику нужны две картины одновременно: прибыль по позициям и периодам, а также движение реальных денег. Одна не заменяет другую.
Что общего у всех пяти утечек
Одно: их не видно по выручке. Выручка растёт, а прибыль утекает — и по общей цифре это незаметно. Чтобы найти дыры, нужно смотреть глубже:
- прибыль по каждому товару, а не в целом;
- себестоимость по понятному для вас составу прямых затрат;
- какие товары и клиенты тянут вниз.
Excel отлично подходит, чтобы сделать первый расчёт и понять логику. Но когда позиций много, меняются рецептуры, скидки и входные цены, работа начинает состоять не из решений, а из поиска актуальной версии файла. Business Sense AI помогает загрузить привычные данные из Excel, CSV или выгрузки 1С, увидеть маржу, себестоимость и позиции, которые требуют проверки, в одной логике.