Владельцы кофеен часто говорят: «У меня маржа на кофе 75%». Считают так: продают за 240 ₽, себестоимость 60 ₽ (молоко и кофе), остаётся 180 ₽. Красивая математика.
Настоящая маржа на чашке — обычно 40–50%. Не потому что владелец плохо считает, а потому что он не включает в себестоимость 4 расхода, которые появляются на каждой продаже. По отдельности они маленькие. Вместе — забирают треть маржи.
Разберём, что это за расходы и как считать честно.
Что владелец обычно считает за себестоимость
Стандартный расчёт себестоимости капучино выглядит так.
Молоко 180 мл × 0,08 ₽/мл = 14 ₽
Кофе 18 г × 2,50 ₽/г = 45 ₽
Итого себестоимость: 59 ₽.
При цене 240 ₽ маржа: (240 − 59) ÷ 240 = 75%.
Красиво. Только это не себестоимость. Это стоимость сырья.
Четыре расхода, которые в неё не попадают
1. Списание молока и сиропов
Молоко в кофейне живёт 3–5 дней после вскрытия. Часть пакетов не успевает уйти в напитки — выливается по сроку годности. Обычно 8–15% от закупленного объёма. Сиропы просроченные, взбитые сливки в баллонах — то же самое.
Как посчитать: возьмите за месяц объём закупленного молока и объём фактически проданного (по чашкам). Разница — списание. Разнесите её пропорционально на все проданные чашки.
На капучино 250 мл со списанием 10% это +1,4 ₽ на молоко. Не много. Но это только начало.
2. Расходники на подачу
Стакан 300 мл двойной, крышка, размешиватель, салфетка, иногда сахарные пакетики бесплатно.
Стакан + крышка = 6–8 ₽
Салфетка + мешалка = 1–2 ₽
Итого +8 ₽ на каждую чашку. Это уже 13% от вашей «себестоимости».
3. Комиссия эквайринга
Клиент платит картой. Банк забирает 1,5–2% с каждой оплаты. Считать надо не в целом за месяц, а на конкретную чашку.
На капучино 240 ₽ комиссия — 3,6–4,8 ₽.
За 5 000 продаж в месяц это 20 000 ₽, которые владелец не видит в расчёте себестоимости, но видит в банковской выписке.
4. Технологический брак и калибровка
Утро смены — бариста настраивает помол под свежее зерно. Одна-две тестовые чашки уходят в слив. «Не так налил» — иногда переделывают клиенту. Тестовые латте-арт по обучению.
Обычно 1–2% продаж уходит в брак. На 5 000 чашек в месяц — 50–100 напитков в никуда. На единицу это +1,5–2,5 ₽ к себестоимости.
Полная формула
Пример: капучино 250 мл
Продаём за 240 ₽.
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Молоко 180 мл × 0,08 ₽/мл | 14,4 ₽ |
| Кофе 18 г × 2,50 ₽/г | 45,0 ₽ |
| Списание молока и сиропов (10%) | 4,7 ₽ |
| Стакан 300 мл + крышка | 6,8 ₽ |
| Салфетка + мешалка | 1,2 ₽ |
| Комиссия эквайринга (1,8%) | 4,3 ₽ |
| Технологический брак (1,5%) | 3,6 ₽ |
| Полная себестоимость | 80,0 ₽ |
Маржа: (240 − 80) ÷ 240 = 66,7%, а не 75%.
Если добавить пропорциональную аренду точки и часть зарплаты бариста (обычно 60–90 ₽ на чашку в спальном районе Москвы) — получим уже 30–40% как реальную операционную маржу. Но эти расходы не про саму чашку — они существовали бы, продали вы её или нет. Про них — в разделе «Что не входит в этот расчёт».
Что это значит для акций
Самый частый вопрос от бариста и владельцев: «Можем ли мы сделать капучино со скидкой 30% в счастливый час?»
По «маркетинговой» марже 75% — свободно, ещё останется 45%.
По полной себестоимости 80 ₽ и цене со скидкой 168 ₽ маржа падает до 88 ₽ — то есть маржа в процентах становится 52%, а не 45%. Не разоряет, но и не «в два раза больше клиентов».
Порог для акций. Скидка не должна быть глубже разницы между ценой и полной себестоимостью, делённой на цену. При себестоимости 80 ₽ на 240 ₽ порог — 66,7% (при котором вы работаете в ноль). Практическая граница — 40%. Всё, что глубже 40%, — торгуете либо в ноль, либо в минус.
Разбор той же логики для товарного бизнеса — в статье «Что входит в себестоимость товара». А общий подход к убыточным позициям — в статье «Товары-вампиры»: в кофейне тоже есть вампиры, только это обычно не капучино, а редкие позиции меню, куда закладывается дорогой ингредиент, а гости их берут раз в неделю.
Что не входит в этот расчёт
Аренда, зарплата бариста, электричество, вода, амортизация кофемашины. Это постоянные расходы кофейни. Они есть, продали вы 3 000 чашек в месяц или 5 000. К себестоимости конкретной чашки их прибавлять некорректно.
Их учитывают в отчёте о прибыли (P&L) отдельной строкой «Постоянные операционные расходы» и в точке безубыточности — сколько чашек в месяц надо продать, чтобы покрыть аренду и зарплату.
Правило простое: в себестоимость чашки идёт то, что исчезло бы, если бы вы её не сделали. Молоко — да, стакан — да, комиссия банка — да. Аренда — нет, она была бы всё равно.
Что сделать сегодня
Возьмите 3 самые продаваемые позиции меню (обычно это капучино, латте и американо). Посчитайте по каждой полную себестоимость по формуле выше.
Если по какой-то настоящая маржа ниже 40% — есть вопрос. Или цена слишком низкая, или порции слишком щедрые, или в напитке дорогой компонент (сироп, растительное молоко), который не отразился в цене.
Считать все 30–40 позиций руками — работа на несколько вечеров. Плюс каждый раз при подорожании молока или кофе всё пересчитывается. Business Sense AI считает себестоимость по рецепту автоматически. Заводите ингредиенты один раз с ценой (за литр, за кг, за штуку), собираете напиток из компонентов, дальше цена компонента меняется — вся линейка пересчитывается сама. Плюс отдельная ступень «Потери от списания» в отчёте о прибыли — не как невидимый убыток, а как строка с суммой.
Разбор для кофеен со скриншотами и примером на капучино — на странице для кофеен. Демо-отчёт открывается без регистрации.